Contenu pédagogique

Préparer

– Organiser les tournées
– Inventorier les outils du commercial
– Se préparer physiquement
– Se préparer mentalement
– Analyser le dossier client
– Préciser l’objectif de visite
– Lister les informations à obtenir
– Présenter l’offre
– Anticiper les objections
– Conclure

Introduire

– Instaurer un climat de confiance – Se présenter – Rappeler l’objectif de visite

Découvrir

– Questions ouvertes – Questions fermées – Questions alternatives – Reformuler

Argumenter

– Définir un besoin – Définir un avantage – Définir une caractéristique – Construire un argument – Choisir les arguments adaptés

Négocier

– Le prix – Savoir dire « non » – Le « oui » à quel prix – Concéder une remise

Traiter les objections

– Adapter une réponse cohérente
– Identifier la véritable nature de l’objection
– Gérer l’objection

Conclure

– Savoir conclure – Les efforts à obtenir – Savoir partir – Prendre un rendez-vous téléphonique – Laisser un message sur répondeur